Abonner på Thrive- en serie med innhold skapt for at du skal få mer omsetning ut av relasjonene dine

Hvordan vellykkede salgsavdelinger bruker CRM for å nå omsetningsmålene sine

Alle salgsledere ønsker å levere på budsjett og ha en resultatorientert salgsavdeling som når målene sine.

Men det å ha kontroll på bedriftens salgspipeline og lede en vellykket salgsavdeling handler ikke bare om tall.

Alle virksomheter har sine egne metoder og prosesser. Og alle selgere er forskjellige.

Det er ingen liten oppgave å ha full kontroll på salgsmålene og samtidig motivere hver eneste selger i salgsavdelingen.

Så hva skiller egentlig de meste vellykkede salgsavdelingene og deres ledere fra de som ikke gjør det like bra?

Svaret kommer fram i en studie fra Harvard Business Review med over 800 selgere og salgsledere, og i intervjuer med over 1000 av de beste selgerne i verdens ledende bedrifter: 52 % av selgerne med toppresultater så på seg selv om superbrukere som utnyttet bedriftens CRM-teknologi fullt ut.

Her er tre metoder som salgsledere kan bruke for å skape vellykkede salgsteam med SuperOffice Sales.

1. Formaliser salgsprosessen i bedriften

Undersøkelser viser en direkte sammenheng mellom effektiv styring av salgs-pipeline og omsetningsvekst.

Ifølge Harvard Business Review rapporterer bedrifter som selv mener de har en effektiv salgsprosess om 15 % økning i omsetningen, sammenliknet med de som ikke mener de har det.

Og noen opplevde til og med 28 % høyere omsetningsvekst. Det var de bedriftene som oppfylte tre kriterier: en klart definert salgsprosess, minst tre måneder med pipeline-arbeid og opplæring av salgsledere i pipeline-styring.

Så hvordan formaliserer du salgsprosessen?

Den smarteste måten å styre salgs-pipeline på er å bruke et CRM-system.

Start med klart definerte faser og milepæler som samsvarer med kundens kjøpsreise. Og sørg for at hele salgsteamet forstår og er med. Kartlegg alle viktige deler av prosessen og beskriv akkurat hva som må skje i hvert steg. Lag prosedyrene og dokumentasjonen som selgerne trenger i hver fase.

Velger du SuperOffice CRM kan du bruke vår salgsguide-mal, eller du kan lage en som gjenspeiler prosessene i din egen bedrift. Design en salgsguide som tar hensyn til beste praksis i organisasjonen din, og som sikrer at teamene i bedriften jobber konsistent og strukturert.

Salgsguiden gir selgerne all støtten og alle instruksjonene de trenger i hvert steg av salgsprosessen. Det skjer ved automatiserte hendelser: tildeling av oppgaver, forslag til handlinger og maler for dokumenter som må lages. Og sist, men ikke minst, varsler om oppfølginger som må gjøres.

Uten en salgsguide må du manuelt følge opp hvert salg og hver selger. For å sørge for at alle de riktige stegene blir tatt i hver fase. Og for å sikre at alle de riktige dokumentene blir sendt til rett tid. Det krever mye tid, men det skaper også flaskehalser for teamet ditt. Resultatet er at salgsprosessen mister fart.

Image 1 - SuperOffice CRM comes with existing sales guide templates.png

Caption 1: SuperOffice CRM kommer med ferdige maler for salgsguide, som du kan starte å bruke med en gang. Eller du kan bygge en som reflekterer din egen salgsprosess.

Det er verdt å merke seg at det ikke finnes én enkelt salgsmetode eller -prosess som trumfer alle andre. En flerårig undersøkelse gjennomført av The Florida State University Sales Institute forsøkte å besvare spørsmålet «Hva er den beste salgsmetoden?» Svaret er at den ikke finnes.

Det å bruke bare én salgsmetodtikk ledet faktisk alltid til svakere resultater enn det å kombinere flere metoder. Uavhengig av størrelse, bransje og geografi.

Ytterligere bevis for dette finner vi hos salgstreningsekspertene i Vantage Point. De peker på at en universell tilnærming til salgsmetode slår feil i 75 % av tilfellene.

Nøkkelen her er det vi kan kalle “smidig salg”. Sett av tid til å utvikle forskjellige salgsprosesser. De bør gjenspeile bredden i bedriftens produkter og tjenester. Men også ta hensyn til forskjellene i kundeprofiler og varierende kundesituasjoner. Hvis du unngår en standard salgsprosess, unngår du også standard salgsresultater.

2. Lag et sannhetsbilde

Presise salgsprognoser er kritiske for alle bedrifters suksess.

En presis salgsprognose forteller deg om du kommer til å nå omsetningsmålene. Men den gir deg også verdifulle innsikter i andre deler av forretningsdriften, så som ressursstyring, budsjettering og rekruttering.

La oss si at prognosene viser en økning på 30 % i salget av bedriftens programvareprodukt. Da må du sørge for å ha nok ansatte og ressurser, for å kunne tilby implementering og opplæring. Du må også ta høyde for at dine nye kunder får den servicen og supporten de trenger.

Allikevel sliter mange salgsledere med å lage prognoser som gir et realistisk bilde av bedriftens salgs-pipeline.

Du trenger et felles «sannhetsbilde» for deg selv, salgsavdelingen og resten av organisasjonen. Og det bildet finner du i CRM-systemet.

Dataene du lagrer i CRM-systemet dokumenterer og samler all nøkkelinformasjon om salget, inkludert mål, verdien på avtaler, status på avtaler, kundeprofiler og mye annet.

Men det holder ikke å bare lagre en haug med data.

Med CRM kan du generere en presise oversikter og rapporter om pipeline og prognoser, med basis i disse dataene. Du får vite akkurat hvor du står i forhold til omsetningsmålene. Da kan du ta mer informerte beslutninger og implementere datadrevne strategier. Og få fart på resultatene, for både teamet og hele bedriften

SuperOffice CRM kommer ferdig med en rekke forhåndsdefinerte rapporter og dashbord, basert på de mest bruke i vårt eget salgsarbeid. De gjør det enklere for deg å visualisere framgangen din og få mest mulig ut av dataene dine. De kan selvfølgelig tilpasses, i tråd med dine egne behov og bedriftens mål.

Med noen få klikk får du umiddelbart oversikt over bedriftens salgs-pipeline, hvilke avtaler som går i boks og når det skjer. Og du kan se aktivitetsnivået til teamet ditt.

Image 2 - WIP.png

Caption 2: Med dashbordene i SuperOffice CRM får du umiddelbare sanntidsbilder av hvordan bedriftens salgs-pipeline ser ut.

Slike dataanalyser gir deg mer enn å vise hvor du er i salgsprosessen. Du kan følge med på hvilke deler av forskjellige prosesser som bør forbedres. Og du kan hente mer ut av nye muligheter.

Det er på tide å slutte med manuelle oppdateringer av mange regneark og jobbe i siloer, uten reell oversikt over hvordan avdelingene og bedriften faktisk gjør det. Og det er slutt på å miste lønnsomme kunder eller viktig info om potensielle kunder når en selger slutter.

3. Knytt salgstrakten sammen

For at et salgsteam skal jobbe effektivt og lande flere avtaler må hvert steg i salgstrakten være sammenknyttede, transparente og tilgjengelige.

CRM er en plattform hvor du kan knytte alt sammen: Fra prospektering og generering av leads i den ene enden, til salg og tilbud i den andre enden. Og videre hele veien gjennom implementering og kundesupport.

Med SuperOffice Chat kan du knytte kontakt og samle informasjon fra det aller første besøket på nettsiden din. Undersøkelser viser at kunder er mer tilbøyelige til å handle med bedrifter som de blir engasjert av med personlige opplevelser.

Når du har jobbet hardt for å lande en avtale, så er det siste du vil å miste momentum og ødelegge salget. Bare fordi du må bruke tid på å løpe att og fram mellom avdelinger, for å få riktige priser og opprette ordrer.

Siden SuperOffice CRM kan integreres med bedriftens ERP-systemer kan du bruke SuperOffice Quote for raskt og sikkert komme opp med et tilbud. Siden det er knyttet til oppdaterte priser i ERP-systemet vil tilbudet også ha rette priser i CRM.

Som selger kan du være trygg på at du alltid har med de seneste og korrekte detaljene. Og så snart tilbudet blir til en ordre kan informasjonen automatisk sendes tilbake til ERP-systemet for fakturering. Det gjør det lettere å lande avtalen raskere, og pengene kommer raskere inn på konto.

Men det slutter ikke der, for så snart tilbudet er sendt til den potensielle kunden blir salgs-pipeline oppdatert. Det øker ytterligere presisjonen i prognosene dine.

Image 3 - Connect your sales process with your ERP system, so you can calculate a quote directly from your CRM..png

Caption 3: Knytt salgsprossen sammen med ERP-systemet. Da kan du gjøre kalkyler direkte i CRM-systemet.

SuperOffice CRM kan også knyttes til flere avdelinger i virksomheten din, ved hjelp av et innebygget verktøy for prosjektstyring.

Du kan for eksempel knyttet de siste oppgavene i salgsguiden opp mot teamet som skal utføre leveransen eller implementere tjenesten. Når teamet får tilgang til all nødvendig kundedokumentasjon, sørger det for en smidigere overlevering og bedre kundeservice.

Til slutt gjenstår å nevne at SuperOffice CRM gir dere en 360-graders oversikt over hver potensielle og eksisterende kunde. Det har flere fordeler.

For det første gir det bedre koordinasjon av aktivitetene til salgsavdelingen, markedsavdelingen og kundeserviceteamene. De kan nå sømløst utveksle verdifull informasjon relatert til kundene; det være seg samtaler, markedskommunikasjon, servicehenvendelser eller tidligere kjøp.

Og for det andre hjelper det dere å tilby en mer relevant og personlig service, til alle kundene, på ethvert kontaktpunkt. Da kan dere bygge enda sterkere relasjoner og skape enda større tillit.

Alt dette vil øke sjansene for å lande nye avtaler. Men også økt kryssalg, mersalg og referansesalg.

Konklusjon

For å lykkes med salgsbudsjettene og salgsteamene dine må du ta kontroll på salgs-pipeline.

For å få til dette må du implementere en salgsprosess som kan beskrives, måles og følges opp. Og du må ha med hele teamet ditt.

Du må knytte salgsprosessen til andre prosesser i andre avdelinger i virksomheten din. Da blir dere mer effektive, og opplevelsen blir bedre for potensielle og eksisterende kunder.

Utnytt CRM til det fulle og integrer disse beste praksisene med hverandre. Resultatet vil bli at du treffer på dine prognoser, at du overgår målene og at teamet ditt opplever å vinne enda flere kunder .

Book en demo med en av våre CRM-eksperter, så viser vi deg hvordan SuperOffice CRM hjelper deg å nå omsetningsmålene.

Book en demo i dag

Vil du ha mer nytt innhold i innboksen?

Registrer deg for Thrive fra SuperOffice og lær hemmelighetene om hvordan vi har hjulpet vekstselskaper å få mer omsetning ut av kunderelasjonene.