Mange bruker timevis i forsøket på å konvertere leads’ene de har i sin CRM-base. Men allikevel så kommer ikke konverteringene.

Er det en svak salgsprosess som er problemet? Eller har det en annen forklaring?

For hvis de leads’ene i din salgspipeline ikke har høy kvalitet, spiller det ingen rolle hvor mye krefter du bruker på dem. De vil uansett aldri bli lojale kunder.

Det kan være vanskelig å finne ut hvilke leads som har «høy kvalitet», med mindre du bruker kundeprofiler. Kundeprofiler er også ofte omtalt som personas eller brukerprofiler.

I denne artikkelen deler vi alt du trenger å vite om kundeprofiler. Hva er de? Hvordan kan du vi dra nytte av dem? Og hvordan skaper du dine egne?

Hva er en kundeprofil?

En kundeprofil forteller deg alt om de personene som du ønsker å ha på kundelisten din.

Profilen inneholder vanlige opplysninger som disse personene ofte deler, så som: 

• Alder
• Lokasjon
• Interesser
• Yrkestittel
• Inntekt
• Kjøpsatferd
• Mål og motivasjoner
• Utfordringer og behov

En B2B-kundeprofil bør også inneholde bedriftsdemografi, så som størrelse på bedriften, antall ansatte og årlig omsetning.  

Kundeprofiler kalles ofte også personas eller brukerprofiler. Det handler i grunn om det samme: En ganske kortfattet beskrivelse som lister opp grunnleggende demografi, interesser og atferd hos målgruppene dine.

Fordelene med kundeprofiler

Nå som vi har definert nøyaktig hva en kundeprofil er, så lurer du kanskje på hvorfor du faktisk trenger dem? Og det korte svaret er at det gjør du.

I en undersøkelse fra Tech Validate kom det fram at 99 % av de spurte markedsførerne så det som enten viktig eller veldig viktig å skape, lagre og utnytte universelle 360-graders kundeprofiler.

Og nedenfor finner du svarene på hvorfor markedsførere synes kundeprofiler er så viktig. 

Det blir enklere å finne nye leads

Når du lager en kundeprofil vet du nøyaktig hvilke fellestrekk kundene dine deler. Disse dataene er en gullgruve for selgerne. De kan bruke informasjonen du allerede har samlet inn om kundene i bedriften, og aktivt generere nye leads som passer til de samme kriteriene.

Du kan raskt kvalifisere nye prospekter

Vet du hvor mange av leads’ene i din salgspipeline som faktisk blir kunder? La oss si at 100 leads kommer fra selgerne dine. Av disse kan det bare være 25 % som du ønsker å konvertere. Men du trenger ikke å pleie relasjonen til alle sammen. Det holder at du identifiserer de leads’ene som mest sannsynlig trykker på «bestill»-knappen.

Med en klar kundeprofil kan du enkelt ta for deg hvert enkelt lead som kommer inn. Gjør en enkel kartlegging av hvordan opplysningene du har om leads’et passer med dataene du har samlet inn om kundene dine i kundeprofilen. Så pleier du kun relasjonen til de som har en god match.

Det hjelper mye i salgsarbeidet

Det er ingen hemmelighet at personlig salg er kommet for på bli. I en rapport kom det fram at 52 % av kundene ville dele persondata i bytte mot personlige tilbud og rabatter. Denne viljen kan du bruke for å bygge gode kundeprofiler.

Det er viktig at selgerne i bedriften din evner å gjøre kommunikasjonen de har med hvert eneste lead personlig. Utfordringene starter når dere skal gjøre dette i stor skala, siden dere ikke har mulighet til å bruke mye tid på bli godt kjent med hvert enkelt lead.

Men med kundeprofiler kan dere fokuserer på de behovene de har felles. Du kan skape gode bilder av hvilke problemer et leads har når det matcher en kundeprofil. Og du kan vise hvordan produktet ditt eller tjenesten din kan løse akkurat dette problemet.

Sterkere kundelojalitet

Jobben er ikke ferdig når du har landet kunden. De mest suksessrike bedriftene fokuserer på kundelojalitet. De holder eksisterende kunder varme, oppmuntrer dem til å bli lojale til merkevaren og overtaler dem til å handle om igjen og om igjen.

Det er en grunn til akkurat denne strategien. Det er fem ganger rimeligere å beholde en eksisterende kunde enn å skaffe en ny.

I dette bildet passer kunder profiler perfekt. Du kan bruke interessene til et lead når du skal personlig tilpasse markedsføringen og kommunikasjonen etter at kunden har gjort sitt første kjøp.

Når du fortsetter å sende dem mer gratis og relevant innhold, kommer de til å fortsette å handle hos deg. 

Hvordan lager du kundeprofiler?

For å oppleve fordelene ved å jobbe med kundeprofiler,  trenger du å lage en så snart som mulig. Men pass på å ikke feiltolke fellestrekkene som kundene dine deler.

Kunder profiler som er basert på gjetting er ofte unøyaktige. Du vil oppdage at mange leads har særtrekk du ikke hadde tenkt på . Eller at de faktisk ikke har egenskaper du trodde de hadde. 

Her er den største utfordringen å få tilgang til nok data, slik at du kan få et godt nok overblikk over kundene dine. 

Faktisk oppgir 57 % av markedsførere at de mangler viktige data sånn kan gi dem et fullstendig bilde av kundene sine.

Vil du vite hvordan du samler de riktige datasettene? Da kan du føle vår tretrinns-plan nedenfor for å lage presise kundeprofiler.

1. Snakk med selgerne

Selgerne i bedriften snakker med kundene hele tiden hver eneste dag. De kjenner kundene bedre enn noen andre. Og derfor er de gode kilder når du skal bygge kundeprofiler. 

Spør selgerne om hvilke fellestrekk, atferd og motivasjon som kjennetegner kundene før de handler.

La oss si at selgerne dine bruker mye tid på å svare på spørsmål  av typen «når forfaller den første fakturaen?». Da er sjansene store for at dine framtidige kunder vil slite med forskuddsbetaling.

Dette er en innsikt du bør ta med deg når du skal pleie fremtidige leads. Og den bør finne sin plass under seksjonen «utfordringer» i kundeprofilen.

2. Spør kundene dine

Å snakke med selgerne i bedriften er en veldig god start . Men det er nesten umulig å finne ut hva kundene faktisk tenker uten å spørre dem selv. Gjør det gjerne direkte når dere har sjansen.

Du kan også få feedback fra kundene ved å bruke forskjellige verktøy for kundeundersøkelser, så som Survey Monkey, Typeform og SuperOffice Forms.

Spør kundene dine spørsmål som hjelper deg å fylle inn der du mangler informasjon. For eksempel:

• Hvordan ser en typisk dag ut for deg ?
• Hvilke sosiale media eller nettforum bruker du?
• Hvilke influensere følger du?
• Hvilke problemer hjalp vi deg å løse?
• Hva kan gjøre deg irritert på kort tid?

Når du nå har fått svarene fra et relativt stort utvalg av kunder kan du analysere dem og finne viktige fellestrekk og kjennetegn.

3. Lagre dataene i en sentralisert CRM-base

Nå har du allerede fått en god forståelse av målgruppen din. Derfor bør du sørge for at alt arbeidet ikke er forgjeves.

Lag en mal for kundeprofilene dine i bedriftens CRM. Gi de et navn, list opp egenskaper du har funnet og del dem internt, slik at hele bedriften kan ta del i innsikten.

Så kan du motivere selgerne og markedsavdelingene til å jevnlig sjekke profilene i CRM-basen, slik at de er innforstått med hvilke kunder du ønsker deg til bedriften. Da slipper dere å bruke tid på å pleie leads som ikke passer inn i kundeprofilen.

(Husk å være tydelig på at kundeprofilene ikke er ekte personer, slik at selgerne ikke kaster bort tid på å forsøke å konvertere dem!)

Konklusjon

Kundeprofiler er uten tvil et nødvendig verktøy for selgere og markedsførere.

Når du vet mye om kundene dine blir du mer treffsikker når du skal tilpasse budskapene personlig. Da øker også sjansene for at du klarer å konvertere dem. Særlig når vi vet at 86 % av beslutningstakerne er mer tilbøyelige til å kjøpe fra bedrifter som gir dem personlige kundeopplevelser.

Bruk reelle data når du lager kundeprofiler, og anta så lite som mulig. Spør kundene dine og lag kjøpsprofiler for hvert unike karaktertrekk som ikke allerede passer i en eksisterende kundeprofil. Det er en god metode for å finne og pleie leads som du kan konvertere til kunder.

Ser du etter et brukervennlig CRM-system hvor du kan lagre kundeprofilene dine? Registrer deg nedenfor, så vil våre eksperter vise deg hvordan.