Salgsprosess: Veien til bedre salgsresultater


Jobber du med salg er du helt sikkert enig i én ting – det er aldri kjedelig.

Mange velger å jobbe med salg fordi de tror at det gir dem mer frihet og mindre struktur.

På mange måter har de rett i den antagelsen.

En salgsjobb gir deg en viss grad av frihet når det gjelder daglige plikter. Som selger må du være fleksibel og improvisere deg fram til det punktet hvor din potensielle kunde sier de etterlengtede ordene «Det er en avtale!».

En annen og “morsom” del av salg er at kjøpere kan være kresne, overdrevent forsiktige, impulsive og mistenksomme. Derfor må selgerne være kreative og ofte tilpasse salgsteknikken til hver enkelt kundes behov og innfall.

Da lurer du kanskje på hvordan et arbeidsområde med såpass mye variasjon kan fungere bedre når det følger en strukturert plan?

Det denne artikkelen vil bevise, er at – uansett all usikkerhet og variasjon fra salg til salg, så trenger du en definert salgsprosess. Den vil sikre at alle jobber smartere, gjøre deg mer effektiv, forbedre resultatene og til og med hjelpe deg å lande salgene raskere.

Hva er en salgsprosess?

En salgsprosess er en rekke av gjentatte handlinger som en selger gjør for å flytte en potensiell kunde fra det første stadiet med oppmerksomhet til et bekreftet salg.

Eller sagt på en annen måte: Det er den reisen potensielle kunder tar fra de innser at de har et behov til de faktisk kjøper.

Siden salgsprosessen er en reise for en potensiell kunde er det naturlig å tenke på den som et veikart for en selger.

En typisk salgsprosess består av 5-7 trinn: prospektering, forberedelser, tilnærming, presentasjon, håndtere innvendinger, avslutning og oppfølging.

Mange salgsteam er klar over at de går gjennom en tilsvarende prosess. Allikevel er det få som beskriver og standardiserer prosessen. Mange overlater til hver enkelt selger å avgjøre hvilke trinn man må gjennom og når det er riktig å gjøre dem.

Det er en utbredt oppfatning at så lenge selgerne lander avtaler og skaffer omsetning, så er det opp til dem selv hvordan de gjør det.

For de som ikke er «fødte selgere» har det imidlertid stor verdi å bruke en standardisert salgsprosess. Det gir bedre målinger, prognoser og salgsledelse.

Tallenes tale

La oss ta utgangspunkt i ordtaket om at salg er et spill om tall: «It´s a number´s game».

Tallene selv viser at det å følge en definert salgsprosess ikke bare er en fiks idé.

Ifølge en undersøkelse fra Sales Management Association bruker 90% av bedriftene som er rangert med best resultater en formalisert og støttende salgsprosess.

Det stopper ikke der.

Undersøkelser fra TAS Group og Harvard Business Review viser dessuten at bedrifter som implementere en salgsprosess utkonkurrerer de som ikke gjør det.

Her er noen eksempler:

TAS Group påpeker, med bakgrunn i Dealmaker Index Study at 70 % av bedriftene som følger en systematisk salgsprosess er bedrifter med toppresultater; over 70 % av prognosene var presise i bedrifter med en definert salgsprosess.

• En undersøkelse fra Harvard Business Review (HBR) viste at bedrifter med en standardisert salgsprosess opplever en økning i omsetningen på opptil 28 %, sammenliknet med de som ikke har det.

• I en annen studie avdekker HBR at 50 % av salgsorganisasjonene med toppresultater innrømmer at de har «nøye overvåkede, strengt håndhevde eller automatiserte» salgsprosesser. Samtidig viser tallene at 48 % av bedriftene med svake resultater ikke har noen salgsprosess eller har en salgsprosess som ikke er formalisert.

Det finnes tre viktige parametere i salg: omsetning, resultater og prognosepresisjon. Statistikkene over viser at alle disse tre parameterne øker betraktelig når en bedrift tar i bruk en standardisert salgsprosess.

Allikevel finnes det undersøkelser av Objective Management Group som viser at utrolige 68 % av alle selgere ikke følger en salgsprosess i det hele tatt.

Blant de som faktisk følger en salgsprosess så er det mange som kun følger 40-50 % av prosessen!

Det er med andre ord gode grunner til å hevde at mange bedrifter kan bli mye bedre på håndteringen av salgsprosessen.

10 grunner til at du trenger en salgsprosess

Det kan kjennes bra å basere jobben sin på at du er talentfull og ressurssterk, men salg handler egentlig ikke om intuisjon og kreativitet. Salg er en systematisk rekke av taktiske grep.

La oss derfor gå nærmere inn på grunnene til at du trenger en standardisert salgsprosess.

1. Bli kvitt det som ikke virker

Har du en definert prosess hvor hvert trinn har en spesifikk effekt på neste trinn får du en mer presis innsikt i hvilke ting som virker og hvilke ting som ikke virker i salgsarbeidet ditt. Når du definerer hvilke triggere (handlinger) som fører til at et prospekt flytter seg fra et trinn til neste i prosessen kan du enkelt identifisere de RIKTIGE handlingene. Du blir også kvitt flaskehalsene og de aktivitetene som ikke gir resultater.

2. Hold deg alltid til planen

En salgsprosess kan godt kalles «selgerens kartbok».

Å følge et kart betyr ikke at selgeren må instrueres: «først gjør du det, så gjør du det». Det er heller slik at en salgsprosess fungerer som GPS, med klare trinn og milepæler. Når selgerne vet hva hvert enkelt trinn innebærer forstår de hvor de er i prosessen til enhver tid. De vil også forstå når det er på tide å bevege seg til neste trinn og når de skal justere kursen.

3. Utnytt salgstalentene dine i hvert trinn

Å følge en salgsprosess utelukker ikke kreativiteten!

Du kan bruke magefølelsen din og dine kreative evner for å komme fra et trinn til neste. Salgsprosessen dikterer ikke hva du skal si på telefonen eller hvordan du argumenterer i innsalget. Den forteller deg ikke hva du skal skrive i e-postene eller hvordan du skal lage et selgende tilbud. Alt dette er opp til ditt selgertalent og dine egne evner.

4. Sett deg inn i dine kunders sted

Mange bedrifter følger salgsprosesser basert på hvordan de ønsker å selge, framfor å basere salgsprosessen på hvordan kundene ønsker å kjøpe.

En effektiv salgsprosess bør tilpasses forskjellige salgssituasjoner og kundebehov. Når du skal designe salgsprosessen med kundens behov i tankene bør du stille deg følgende spørsmål:

  • Hvilke er mine viktigste kundegrupper?
  • Hva skiller kundene når det gjelder kjøpsmønster?
  • På hvilken måte selger jeg forskjellig til nye kunder og til eksisterende kunder?
  • Hva forventer kundene i hvert salgstrinn og hvordan kan jeg møte forventningene?

5. Finn årsaken til mislykkede salg

Når du tar i bruk en salgsprosess får du som profesjonell selger muligheten til å identifisere den grunnleggende årsaken til salg som ikke lykkes. Når du følger trinn for trinn kan du analysere hvorvidt handlingene dine var tilstrekkelige eller ikke. Du kan også finne ut hvilke tiltak som du faktisk trengte og hvilke som kun var bortkastet tid.

Det betyr at en salgsprosess hjelper deg å finne ut både hva du ikke oppnådde og hvorfor.

6. Mer kvalifiserte leads

En klart definert salgsprosess vil hjelpe salgsteamet ditt med det de oftest sliter med: å skille prospekter med lite potensiale fra de med høyest sannsynlighet for å kjøpe. Slik kan en salgsprosess gjøre salgssyklusen kortere og mer målrettet. Da kan teamet ditt bruke mest mulig ressurser på leads med høy kvalitet.

7. Bedre prognoser og økt omsetning

Med en systematisk salgsprosess er det enklere for salgsledere å se hvor de forskjellige selgerne er i salgsprosessen. Da kan de lage mer presise prognoser. Siden salgsprosessen består av en serie gjentatte trinn får du et bedre bilde av hvor mange salg dere lander med utgangspunkt i et gitt antall leads. Dermed kan du forutse suksessrater og sette mer presise salgsmål.

8. Få med deg alle oppfølgingene

Noe av det viktigste for å vinne et salg er en godt timet oppfølgings-e-post.

Salgsprosesser kan ofte ta lang tid. Da hender det selgere glemmer å følge opp potensielle kunder. En forglemmelse som i seg selv kan ødelegge et salg. Oppfølginger holder ønsket om å kjøpe vedlike. En standardisert salgsprosess vil alltid minne deg på når du skal følge opp et prospekt. Den kan til og med foreslå hvilken type oppfølging og hvilken mal du kan bruke.

9. Gi bedre kundeservice

Noen ganger kan en selger være for ivrig og dytte en potensiell kunde over til neste trinn, før kunden er klar for det.

Det kan ødelegge for relasjonen og salget. En godt designet salgsprosess som fokuserer på kunden kan snu tilfeldige og pushy salgsframstøt til en sømløs og god kundeopplevelse.
En salgsprosess er bygget på kundens kjøpsmønster og forventninger.

Basert på det vil den trekke kunden gjennom forskjellige trinn som tilbyr verdi, bygger tillit og skaper relasjoner. Alt sammen til riktig tidspunkt.

10. Få nye selgere raskt i gang

Hvis dere lar nye selgere følge kolleger for å lære i stedet for å gi de skikkelig opplæring, da trenger dere definitivt en salgsprosess.

En definert salgsprosess gjør det enkelt å lære nybegynnere. Salgsprosessen gir dem konkrete salgstrinn som de kan følge. I tillegg får den fram hva slags handlinger og hvilke ferdigheter som trengs i hvert trinn, og hva kundene forventer underveis i salgsprossen. De lærer også hvordan de kan utnytte sine egne styrker på forskjellige stadier.

Konklusjon

En definert salgsprosess hjelper deg å gjøre de riktige tingene. Du lærer hva som virker og hva som ikke gjør det. Da unngår du å gjøre samme feil flere ganger.

Det er mange langsiktige gevinster ved en veltrimmet salgsprosess.

Salgsteamet ditt kan:

  • Skape og vedlikeholde langsiktige kunderelasjoner 
  • Sikre høyere verdi på kunderelasjonen (kjøper mer over lengre tid)

  • Redusere kostnaden knyttet til anskaffelse av nye kunder

  • Få flere anbefalinger øke salgsomsetningen

.
Salgsledere kan bruke en standardisert salgsprosess til å konsentrere seg om det aller viktigste: planlegging, distribuere leads, prioritere oppgaver, administrere teamets tidsbruk og arbeidsmengde på en bedre måte og lage mer presise prognoser.

En måte å sørge for at teamet ditt holder seg til en salgsprosess er å bruke et CRM-system. Systemet kan automatisere hvert salgstrinn og initiere de riktige handlingene: når oppfølgingen skal skje, sende ut informasjon og starte innsalget.

CRM gjør det enkelt å planlegge trinnene i salgsprosessen. Det dokumenterer kommunikasjonen og hjelper deg å flytte et prospect fra et trinn til et annet, til rett tid. Mindre arbeid, mer salg. Hva mer kan du egentlig ønske deg?

Hva nå?

Om du er på jakt etter et CRM-system som er laget for salgsteam bør du sjekke ut SuperOffice Sales.

SuperOffice Sales hjelpe deg å øke presisjonen på prognosene, administrere salgspipelinen og lande flere salg. Du kan til og med lage tilbud med ett enkelt tastetrykk.

Prøv gratis i 30 dager og opplev hvordan SuperOffice Sales hjelper deg og salgsteamet ditt. 

Gratis prøveperiode