Salgsledere har vanligvis lett for å se fordelene ved å bruke et CRM-system. De liker at CRM lagrer salgsdata sentralt og presenterer dem i et brukervennlig format, slik at de kan overvåke prosesser og selgernes resultater, og dermed også optimalisere salget.
Men hva med selgerne selv? Ikke alle selgere er positive til CRM i begynnelsen. Selgere opplever ofte CRM som enda et verktøy som medfører merarbeid, og som gjør det lettere for sjefene å overvåke arbeidet deres. Den ekstra tiden som må brukes på å legge data inn i CRM-løsningen, er også en kilde til irritasjon.
Selgerne opplever at alt dette virker forstyrrende for deres hovedoppgave – å selge! Denne artikkelen handler imidlertid ikke om hvorfor selgerne ofte ikke ser fordelene ved å bruke CRM, snarere handler den om hvordan CRM faktisk gjør selgernes liv enklere.
Et undervurdert salgsverktøy
CRM bidrar til økt salg. I 2012 publiserte Tech News World forskningsresultater som viser at over halvparten av alle virksomheter (54 %) forventet å styrke salget ved hjelp av CRM.
Så har dette faktisk skjedd? Statistikken sier hvert fall "Ja", bruken av mobil CRM, som er særlig nyttig for selgere som reiser mye, økte med forbløffende 87 % i 2014.
Og hva kan være viktigere for selgerne enn å nå salgsmålene de har satt seg? Ifølge The Tas Group klarer bare 1 av 3 selgere (33 %) å oppnå målene sine. Samtidig viser en studie fra Innoppl Technologies at 65 % av selgere som har brukt mobil CRM, har oppnådd salgsmålene sine, og at hele 78 % av dem som ikke har brukt CRM, ikke har nådd målene sine.
Til tross for alle fordelene er ikke alle selgere like begeistret over tanken på å innføre CRM i det daglige arbeidet.
Som vist i diagrammet nedenfor feiltolker 87 % av selgere verdien av CRM, da de tror det er noe sjefen tar i bruk for bedre å kunne spore arbeidet deres. Denne frykten gjør at de bare bruker deler av systemet uten å se verktøyets faktiske verdi.
Selv om fordelene med CRM ikke er synlige umiddelbart, er det like fullt et banebrytende verktøy hvis det implementeres på riktig måte.
Og siden det nettopp er disse kritiske selgerne som trenger mer informasjon om CRM, vil denne artikkelen peke på de viktigste årsakene til at CRM kan hjelpe dem med å nå salgsmålene raskere og oppnå bedre salgsresultater.
Så hva er fordelen med CRM for selgerne?
Veldig enkelt sagt er en selgers største utfordringer 1) hvordan han/hun skal finne og følge opp potensielle kunder og 2) hvordan han/hun skal prioritere salgsaktivitetene.
CRM et verktøy som ikke bare løser disse sentrale problemene. Faktisk er det i stand til å håndtere andre like viktige deler av salgsarbeidet.
1. En trygg lagringsplass
CRM gir selgerne en sikker og sentral lagringplass for kontakter, salgsmuligheter og planlagte aktiviteter, samt full tilgang til løsningen fra ulike steder. Dere kan dermed være helt sikre på at dataene deres ikke går tapt.
2. Profesjonell planlegging og tidsstyring
CRM hjelper selgere med å optimalisere deres daglige gjøremål og prioritere oppgaver slik at man er sikker på at kunder ikke overses, og at sentrale potensielle kunder blir kontaktet i tide. Faktisk gjør CRM at selgerne kan bruke mer tid sammen med kundene, noe som fører til flere salg og mer solide kunderelasjoner.
3. Aktivitetsrapporter? – lett som en plett!
CRM hjelper selgerne med enkelt å forberede ukentlige eller månedlige rapporter til ledelsen. Prosessen er automatisert og transparent, og med et par klikk kan man sende informasjon til andre om løpende salgsprosesser.
4. Slutt på unødig tidsbruk
CRM hjelper selgerne med å segmentere data og identifisere verdifulle muligheter gjennom kriteriebaserte valg. Dette gjør at dere slipper å sitte i timevis å klippe og lime fra ulike dokumenter eller bla gjennom dårlig organiserte datalister.
5. Hold deg oppdatert på hva som skjer
CRM har funksjonalitet for delte kalendere, dokumentmaler og e-postintegrasjon, slik at alle teammedlemmer integreres og holdes oppdatert. Ved å dele salgstrender og -prosesser kan selgerne selv se hva som fungerer best. CRM forbedrer også kommunikasjonen mellom salgsteam og salgsledelsen.
6. Vær alltid i forkant
Ved å spore all kommunikasjon med kundene gir CRM selgerne informasjon om nøyaktig når kundene skal kontaktes, for eksempel ved produktoppdateringer, kontraktfornyelse eller for oppsalg til et nytt produkt eller en ny tjeneste. Alt dette øker sjansene for nye salg.
7. Effektivisering av salgsprosessen
CRM bidrar til å effektivisere hele salgsprosessen, slik at selgerne kan vinne flere salg og nå målene sine raskere. Siden ordrebehandling og tilbudsutarbeidelse er automatisert i CRM, kan salgsteamet redusere produksjonskostnader og øke salgsinntektene.
8. Vit hva kundene faktisk vil ha
Fordi alle kunderelaterte data blir lagret i CRM, kan selgerne lettere analysere kundenes behov og komme kundenes problemer i forkjøpet – alt til rett tid. Alt dette øker kundetilfredsheten og gir mer lojale kunder samt høyere fortjenestemarginer.
9. Mindre tidsbruk på administrasjon
CRM frigjør salgsteamene fra de fleste administrative oppgaver ved å redusere og også fjerne arbeid med en repeterende karakter som tar mye tid, men gir liten lønnsomhet. CRM lagrer produkt- og prisinformasjon, utløser påminnelser for aktiviteter og veileder selgerne gjennom salgsprosessen steg for steg.
10. Spar penger
Selv om CRM-systemer representerer en kostnad, hjelper de dere faktisk med å spare penger! For selgerne kan CRM bidra til å redusere antall feil (for eksempel i ordre eller tilbud). Arbeid og kostnader knyttet til å korrigere slike feil, kan koste mer enn CRM-løsningen. Videre handler det også om helt trivielle ting som å ikke miste viktig informasjon som bare finnes på små post-it-lapper, siden all ny informasjon kan lagres sikkert i systemet.
Oppsummering
Oppsummert kan man si at selgere og CRM kanskje ikke virker "som skapt for hverandre" ved første øyekast, men jo mer tid de to tilbringer sammen, desto sterkere blir kjemien mellom dem.
Hvis CRM implementeres og brukes riktig, kommer det til å gi bedre resultater i ethvert salgsteam og også bidra til at selgerne gjør det bedre på fire kritiske områder:
- søk, sortering og klassifisering av potensielle kunder
- oppfølging av salgsmuligheter systematisk og til rett tid
- prioritering og effektivisering av oppfølgingsaktiviteter
- raskere kontakt med kunder
Fordelene som CRM kan gi, kommer imidlertid ikke uten innsats, forståelse og vilje fra selgernes side. Selgerne må forstå at det å oppdatere CRM er sentralt for at de skal kunne lykkes. Salgsteamene må også synkronisere sine ulike aktiviteter og basere dem på «beste praksiser». Dette vil muliggjøre bedre informasjonsdeling og gjøre arbeidet med CRM mer effektivt.
I tillegg må salgsteamene forstå at ved registrering av alle aktiviteter og overholdelse av etablerte salgsrutiner, øker sannsynligheten for at de når målene sine. Det er også viktig å innse at selgerne kommer til å dra nytte av at de kan oppdatere og dele all ny informasjon om potensielle og eksisterende kunder – alt på ett, lett tilgjengelig sted.
CRM gjør også selgerne mer mobile, siden databasen og alle arbeidsrelaterte aktiviteter kan nås på mobile enheter når de er på farten.
Hvis du ønsker å lære mer om hvordan CRM kan hjelpe deres virksomhet, kan du laste ned denne gratis CRM-guiden eller registrere deg for en 30-dagers gratis test.