Hver eneste sekund teller i B2B-salg.

Jo raskere du identifiserer lovende leads, desto raskere kan du rette energien mot å bygge meningsfulle relasjoner som gir resultater.

Hastighet er så viktig at mer enn 30 % av alle salg går til selgeren som svarer først.

Men hvordan vet du hvilke leads som fortjener oppmerksomheten din først, når innboksen flommer over av potensielle kunder og du føler deg overveldet av pipelinen din?

Det er her et salgs-CRM kan utgjøre en forskjell.

CRM er utviklet for å effektivisere og optimalisere kvalifiseringsprosessen for leads. Dermed bruker du mindre tid på gjetting og mer tid på å lande avtaler.

I denne artikkelen forklarer vi nærmere hvordan et salgs-CRM hjelper deg med å kvalifisere leads raskere, hva det betyr i praksis, og hvilke konkrete fordeler det gir for salgsprosessen din.

Klar for å jobbe både raskere og smartere?

La oss sette i gang.

Forstå leadkvalifisering

Leadkvalifisering er prosessen der potensielle kunder vurderes for å avgjøre hvor sannsynlig det er at de blir betalende kunder.

Men her er tingen:

Nesten 8 av 10 (79 %) leads blir aldri til et salg.

Med effektiv leadkvalifisering kan du fokusere innsatsen på prospekter med høyest potensial. Det sparer tid og ressurser – og øker konverteringsratene.

Utfordringene de fleste salgsteam møter på:

• For mye informasjon: Å håndtere store mengder kundedata kan være en overveldende oppgave.

• Ulike verktøy som ikke snakker sammen: Bruk av separate plattformer for salg, markedsføring og kundeservice kan føre til ineffektivitet.

• Tidsmangel: Begrenset tid til å undersøke og følge opp hver enkelt lead grundig.

• Ulike arbeidsmåter: Mangelen på standardiserte kriterier for å vurdere leads kan føre til tapte muligheter.

Hvordan et salgs-CRM kan effektivisere leadkvalifisering

Et salgs-CRM tar tak i disse utfordringene ved å tilby en sentralisert plattform som integrerer alle deler av salgsprosessen din.

Et plattform som SuperOffice CRM kan gi leadkvalifiseringen din et betydelig løft.

1. Sentraliserte kundedata gir umiddelbare innsikter

Tenk deg at du har alle relevante kundedata lett tilgjengelig – tidligere interaksjoner, engasjementshistorikk og viktige demografiske opplysninger – alt samlet på ett sted.

Et godt strukturert salgs-CRM integrerer data fra salg, service og markedsføring i én samlet plattform, noe som gir deg full innsikt i hver enkelt lead.

Med dette 360-gradersperspektivet kan du raskt vurdere leadens potensial ved å gå gjennom tidligere interaksjoner og kontaktpunkter på sekunder i stedet for timer.

 

For eksempel: en av selgerne dine skal til å ringe en lead. I stedet for å bruke tretti minutter på å lete gjennom e-poster, tidligere interaksjoner og markedsføringsnotater, kan selgeren åpne CRM-systemet og umiddelbart se all relevant informasjon, inkludert tidligere kommunikasjon og engasjementshistorikk.

Dette gjør det mulig for selgeren å tilpasse samtalen og være bedre forberedt. Dermed øker sjansen for å kvalifisere leadet.

2. Automatisk lead scoring og prioritering

CRM med automatisert lead scoring kan prioritere leads basert på forhåndsdefinerte kriterier, som bedriftsstørrelse, engasjementsnivå eller kjøpshistorikk.

Slik får du enkelt oversikt over hvilke leads som er “hot” og fortjener oppmerksomheten din.

 

 

Systemet tildeler poeng basert på faktorer som interaksjonsfrekvens, interesse for spesifikke produkter eller hvor godt leaden samsvarer med en ideell kundeprofil (ICP).

Ved å automatisere denne prosessen kan du bruke tiden din på leads med størst potensial for konvertering, og unngå unødvendige henvendelser.

Selgere får daglig en liste med leads som CRM-systemet automatisk har vurdert. CRM-et prioriterer disse leadene basert på nylige interaksjoner, og selgeren ser at tre av hennes leads er merket som “høy prioritet”.

Hun kan dermed bruke morgenen på å kontakte disse interessante leadene, som har høyere sannsynlighet for å konvertere, i stedet for å bruke tid på prospekter med lav verdi.

3. Spørsmål om leadkvalifisering og automatisering av arbeidsflyt

Mange CRM-systemer hjelper deg å holde kursen ved å integrere kvalifiseringsrammeverk, som BANT (budsjett, autoritet, behov, timing), eller andre spesialutviklede sjekklister direkte i arbeidsflyten.

Slik er du trygg på at du stiller de riktige spørsmålene for å kvalifisere leads på en effektiv måte. I tillegg aktiveres automatiserte arbeidsflyter så snart en lead oppfyller visse kriterier, som for eksempel å bestille en demo eller engasjere seg i viktig innhold. Dermed slipper du manuelle oppfølgingsoppgaver og drar nytte av raskere responstider.

Tenk deg at en selger kvalifiserer en lead og bruker BANT-sjekklisten som er integrert i CRM-systemet. Mens han fyller ut kvalifiseringsskjemaet, flytter CRM-et automatisk leaden til neste fase så snart budsjett og behov er bekreftet.

Samtidig legger systemet inn en oppgave for oppfølgingsmøte, slik at selgeren ikke går glipp av viktige neste steg.

4. Segmentering og personalisering

Å segmentere leads spiller en viktig rolle for å sikre at innsatsen din er målrettet.

Med CRM kan du segmentere leads basert på bransje, størrelse, geografisk plassering eller til og med spesifikke utfordringer de har nevnt.

Denne segmenteringen gjør det mulig å kommunisere på en svært personlig måte – du kan svare direkte på de unike utfordringene en lead har og vise at du virkelig forstår behovene deres.

 

Hvor viktig er dette?

Personlig kommunikasjon er dokumentert mer effektiv når det gjelder å forbedre konverteringsrater, noe som gjør det lettere å kvalifisere og modne leads raskere.

En selger forbereder en e-postkampanje for sine leads. Ved hjelp av CRM-systemet segmenterer hun leadene etter bransje og region. For leadene innen europeisk produksjonsindustri tilpasser hun budskapet for å adressere konkrete utfordringer, som forstyrrelser i forsyningskjeden.

Denne målrettede tilnærmingen øker engasjementet og hjelper henne med å kvalifisere disse leadene raskere.

5. Samarbeid i sanntid og integrerte prosesser

Med et CRM som samler salgs-, service- og markedsføringsteamene på én og samme plattform, blir informasjonsflyten sømløs.

 

Et samkjørt team sørger for at alle jobber med oppdatert informasjon, noe som forhindrer dobbeltarbeid og gjør kvalifiseringsprosessen raskere.

Dersom markedsavdelingen oppdager at et lead har høy interaksjon med bestemt innhold, kan du få et varsel umiddelbart og følge opp mens interessen fortsatt er høy. Du kan ikke bare kvalifisere leads raskere, men også maksimere verdien av hver enkelt lead og salgs­mulighet.

For eksempel: en selger får beskjed fra markedsavdelingen om at et lead har lastet ned tre whitepapers i løpet av den siste uken. Han tar umiddelbart kontakt, vel vitende om at leadet aktivt undersøker produktet. Ved å ta kontakt mens engasjementet fortsatt er høyt, kan selgeren kvalifisere leadet langt raskere.

6. Lavere totale kostnader for kvalifisering

Ved å fremskynde leadkvalifiseringen når du ikke bare raskere frem til de riktige kundene, du reduserer også de totale kostnadene knyttet til salgsprosessen.

Når leads kvalifiseres raskere, kan du bruke mer tid på inntektsgenererende aktiviteter og mindre tid på administrasjon eller leads som ikke passer. Med verktøy som CRM kan bedriften din redusere time-to-value, noe som gir bedre avkastning på investeringen og holder salgs­pipelinen i bevegelse.

En salgsleder kan for eksempel beregne at teamet hennes i snitt bruker tjue minutter på å kvalifisere hver lead manuelt. Etter implementeringen av et CRM reduseres denne tiden til bare fem minutter per lead.

Effektiviteten til CRM-systemet sparer ikke bare tid, men senker også kostnadene ved kvalifiseringsprosessen, slik at salgsteamet kan fokusere på aktiviteter med høyere verdi.

7. Detaljerte analyser for kontinuerlig forbedring

Et CRM gir deg detaljerte analyser og rapporter som gir innsikt i hvilke kvalifiseringsstrategier som fungerer best, og hvor du eventuelt bør justere tilnærmingen din.

Ved å analysere statistikk som konverteringsrater for leads, responstider og engasjementsnivåer, kan du hele tiden finjustere kvalifiseringsprosessen din.

Med denne datadrevne tilnærmingen kan du identifisere mønstre, optimalisere strategier og sikre at innsatsen din alltid er rettet mot de mest lovende mulighetene.

En selger kan for eksempel se gjennom CRM-analyser på slutten av hver måned og oppdage at leads som deltar på webinarer har en høyere konverteringsrate.

Deretter samarbeider han med markedsavdelingen for å arrangere flere webinarer og fokuserer hovedsakelig på å tiltrekke seg leads som deltar på disse. Denne datadrevne justeringen forbedrer effektiviteten i hele kvalifiseringsprosessen hans.

Konklusjon

Et salgs-CRM effektiviserer leadkvalifiseringsprosessen gjennom sentraliserte data, automatisert scoring, segmentert kommunikasjon og sømløst samarbeid på tvers av team.

Sluttresultatet?

Du bruker mindre tid på administrasjon og mer tid på salg – og skaper merverdi både for kunden og for virksomheten din.

Bruker du mer tid på å lete etter informasjon enn på å lukke avtaler?

Da kan det være på tide å investere i et CRM-system for salg som forbedrer kvalifiseringsprosessen og gjør salgsteamet ditt mer produktivt enn noen gang.

Opplev det selv – book en demo av SuperOffice CRM i dag, og se hvordan det kan hjelpe deg og salgsteamet ditt med å kvalifisere leads raskere.